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销售谈判

发布日期:2016-07-27浏览:3489

  • 课程背景

    在这竞争日益激烈的环境里,谈判已经变成现代人必备的智能。但是要成为商务洽谈的高手,却不能光靠运气或师徒相传。它需要完全专业的训练。本套课程就是特别针对这个需要所设计的专业训练课程。
    本门课程系统、详细地介绍了商务谈判的基础知识和基本理论,包括商务谈判的概念、程序与模式,商务谈判的心理、思维和内容;并结合案例介绍了商务谈判的策略、技巧、礼节及礼仪。最后通过案例讨论加强学员对知识的理解,以提高实际运用能力。

    课程价值点

    理解谈判的基本类型和每种类型所涉及的核心概念 
    准备、进行和结束谈判 
    保持与对方的良好谈判关系并使双方获得最大价值 
    了解谈判的整个过程和谈判的策略、战术
    掌握谈判过程的心理调控和心理战术
    掌握议价的技巧与方法 
    避免常见错误,排除阻碍协议达成的常见障碍

    课程对象


    公司决策高层、客户经理、销售总监/经理、资深销售代表、商务经理

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    课程导入 谈判概述
    1.谈判的基本问题
    2.谈判过程
    (1)重要概念——谈判是一种信息处理过程
    (2)重要概念——不断变化的谈判过程
    (3)重要概念——人际间相互作用的谈判过程
    (4)重要概念——委托人和谈判者的作用
    (5)重要概念——冲突
    3.最佳谈判方法
    第一章 谈判类型
    1处理分歧
    核心概念:分配式谈判
    核心概念:整合式谈判
    2比较谈判类型
    互动练习:分配式或整合式?
    3谈判人员的两难困境
    第二章 多阶段和多方谈判
    1不仅仅是简单谈判
    2多阶段谈判 与 多方谈判
    第三章 谈判的四个关键概念
    1核心概念:谈判框架
    2谈判协议的最佳替代方案
    互动练习: 这真的是您的 BATNA 吗?
    3保留价格
    4可达成协议的空间
    5通过交易创造价值
    6谈判行为:观察、倾听、提问和沟通
    第四章 谈判成交的九大步骤与谈判过程
    达成交易的九大步骤:
    1 确定令人满意的结果 
    2找到创造价值的机会 
    3确定您的BATNA和保留价格 
    4改善您的BATNA 
    5评估谁有权力 
    6研究对方 
    7准备好在谈判过程中灵活机动 
    8收集客观标准以求公平 
    9使谈判过程朝着有利于己方的方向发展 
    谈判过程:
    1准备阶段
    2试探阶段
    3报价阶段
    4还价/僵持阶段
    5拍板定案阶段
    6签约生效阶段
    第五章 谈判策略
    1.个人信誉的建立
    (1)可信的谈判者的一般品质
    (2)信用的产生和保持
    (3)建立认同感
    2.策略之一:不让步
    (1)使用不让步策略的时机
    (2)不让步策略的收回
    (3)针对不让步策略的对策
    3.策略之二:不再让步
    针对不再让步策略的对策
    4.策略之三:仅为打破僵局而让步
    相适应的目标
    5.策略之四:以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC)
    HRESSC中的让步部分
    6.策略之五:让步在先
    何时该用和不该用让步在先策略
    7.策略之六:解决问题
    解决问题的四个步骤
    8.策略之七:达到协议以外的其他目标
    9.策略之八:终止谈判
    取得良好开端的策略
    分配式谈判策略
    整合式谈判策略
    架构
    持续评估
    互动练习: 选择最佳策略
    第六章 达成协议的障碍
    1情报缺失
    2时间筹码
    3顽固的谈判对手
    4缺乏信任
    5好交易的潜在破坏者
    6性别差异与文化差异
    7沟通困难
    第七章 心理错误
    1保持冷静
    2非理性升级
    3核心概念:成见
    4不合理的期望
    5过分自信
    6核心概念:情绪失控
    第八章 高效谈判者的技能
    1高效谈判者及技能总结
    互动练习
    2观点: 直面冲突
    第九章 实战演练
    1情景模拟
    2知识检测


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